共赢黄金合作法则

在与人交往的过程中，合作显得尤为重要。然而，现实中合作却往往充满挑战，甚至会导致友谊的破裂。在一次与商界老友的闲聊中，我抱怨道：“现在的合作太难了，刚开始大家都是朋友，谈友谊，谈合作，可结果却往往不尽如人意，甚至闹上法庭，从朋友变成了敌人。” 老友听后，微笑着说：“我经商多年，和许多人合作过，但从未有过上法庭的经历。你知道这是为什么吗？” 我摇了摇头。 “原因在于，大部分人做生意的方式是这样的：先认识，然后谈友谊，谈合作；接着是利益；然后就是不满，甚至闹上法庭，从朋友变成敌人。”老友解释道。 “为什么会这样呢？”我好奇地问。 “我想是因为很多人在洽谈合作时，为了尽快达成共识，就把自己的想法、方案和对未来的美好前景都告诉对方，甚至夸大事实，诱使对方做出决定。等到对方抱着美好的不切实际的幻想投入合作时，会发现越来越多的问题，感到合作并不像当初许诺得那么美好。矛盾、冲突越积越深，最终爆发，一次合作就终止，从朋友变成敌人。”老友继续说道。 我点点头，但仍有些不解：“那么你为什么能和别人合作，获益，再合作，再获益，反复重复下去呢？你和合作伙伴之间就没有矛盾、冲突吗？” “凡是合作都会有矛盾和冲突，但我会事先分散、化解，而不是压制到最后爆发。”老友回答道。 “那你是如何分散、化解的呢？”我追问。 “我想这是因为我能很好地控制每次交谈的密度。我和别人洽谈合作时，第一次见面，谈话的内容只占我整个方案的3%，其余都是闲谈，与主题无关。而且，下一次谈话一定选在三天之后，给对方一定的消化时间。第二次再谈，交谈的内容增加一倍，是6%。下次再谈，再增加一倍，12%。三次之后，一般人就会动心了，他会用心思考，反复推敲，但这个时候，还不能做决定。紧接着，是第四次交谈，这一次是24%，很多人这个时候就已经做决定了。如果这时候还不能决定，再谈一次，这一次，密度是48%。这个时候，他心里一定会做出决定。很多人这个时候就争着签字，但我不是，还要再谈。再谈，正好相反，不是往上增，而是往下减。我会提出一些负面的问题，并不会影响他做决定，他正在兴奋点上，会按惯性往前走。但是我说和不说对我不一样。等到他最终做出决定，并开始和我实际合作时，会发现问题，但这些问题我都事先和他讲过，所以他有准备，会接受。即使这次合作最后没有赚到钱，他也不会怨我。因为我所有的想法不是一次性强加给他，而是慢慢渗透给他的，是他自己接受了才做决定的。要怨，只能怨自己，当初没有认真对待我提出的问题，如果认真对待，也许就不会有今天的结果了。所以他还要感谢我呢。下一次，如果有机会，他还会和我合作。”老友解释道。 每一个合作，都有有利和不利的一面。大部分人为了合作成功，都只说正面，对负面东西瞒着不说。等到出现问题，就互相埋怨，结果可想而知。成功的合作，是在合作之前，把你想到的有关负面东西告诉对方，但是，要记住：别把时间顺序搞错，否则，没人会跟你合作。

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